Тренинги и семинары: как не дать себя обмануть

  1. Приглашенные спикеры не понимают проблем и болей ЦА. Они работают в другом секторе. Нет понимания сути проблем, нет путей решения, нет наработок. Но просто так случилось: этот сектор им не интересен (не сравнить потоки вливаний с экскурсоводов и даже турфирм с теми, что могут принести отели), но их пригласили – зачем же отказываться. Или вдруг они захотели отхватить и этот кусок рынка, потому как в регионе на нем пусто – просто зияет дыра огромного размера. А спрос есть. И потому втюхивают абы что. Как блестящие бусины аборигенам.

Скажете, инструменты одинаковые? Та да: возражать против этого нет смысла. Инструменты, действительно, одинаковые. Разница в том, что кому то щипцами надо вытащить зуб, а кому-то – гвоздь. И непонимание того, кому и для чего какое действие нужно произвести, какие инструменты и с какой интенсивностью использовать, с какой стороны подойти – это непрофессионализм, это случайные люди, которые волею судеб оказались в такой среде.

 И где тут присутствует та самая ЦА, суть которой вы должны изучить и понять прежде, чем к ней прийти со своим предложением? ЦА – основа основ деятельности, если речь идет о маркетинге. Но увы… ЦА, как таковая со всеми болями, интересами и даже языком осталась поза межою.

Вижу вообще большое неуважение со стороны приглашенного спикера, который мог бы удосужиться поговорить предварительно о болевых точках и хоть как-то их осветить в рассказе. Понятно, что передать в руки слушателей такие инструменты, да обучить ими пользоваться – остаться самому без хлеба. Но так почему же не продавать красиво и понятно то, что вы делаете? Загадка. Лично для меня.

  • Приглашенные практики разговаривают с аудиторией на языке, недоступном для понимания. Как замечательно много слов на английском и даже латыни, за которыми скрывается туева хуча понятий, доступных для объяснения на простом русском языке. Понятно, что это профессиональное арго. Общайтесь на нем в секторе b2b (бизнес для бизнеса, а не конечного потребителя). Вы то пришли в сектор, где сплошь и рядом ваши потенциальные (якобы) заказчики (но они же являются потребителями презентации — продукта, который должен быть заточен под них), то есть b2c (бизнес для конечного потребителя, который в данном случае сам экскурсионный бизнес).  А потому задача заключается в объяснении людям каких то совершенно пока недоступных для их сознания вещей. И это объяснение должно преследовать одну цель – сделать тематику доступнее для понимания, выполнить все для того, чтобы слушатель (то есть ЦА (экскурсионный бизнес) спикера) осознал необходимость заказа в целом и в вашей студии конкретно.

Ну да есть такие люди, которые ведутся на словечки типа «омниканальность» и «микроинфлюэнсеры», и подобно овцам на заклание уныло бредут за поводырём, не осознавая, что они делают и зачем. Они просто готовы переложить деньги из кармана в карман. Это радует. Ну в смысле радует, что всегда есть люди, готовые легко расстаться с заработанным. И все бы было хорошо, если бы эти затраты потом не сказывались на стоимости экскурсий и экскурсионных туров в сторону их увеличения. И все бы хорошо, если бы можно было увидеть и оценить результаты вложений.

  • Почему очень важен язык общения. Когда-то в прошлой своей жизни я попала на один единственный полезный в моей жизни тренинг. Организовала его для своих сотрудников глава компании. Собственнику и директору в одном лице необходимо было обнаружить скрытые потенциалы, выявить лидера, реструктуризировать управление и влить свежей крови в коллектив. Поскольку в офисе занимались еще и прямыми продажами, то была поставлена задача обучить персонал приемам продажи. И это был самый блестящий тренинг (от практиков!), который не только дал инструменты в руки, но и объяснил что, как и почему должен делать тот или иной человек, предлагая свой продукт. Снимаю шляпу.

Так вот. В основе основ – язык, на котором вы разговариваете с заказчиком или покупателем. Вербальное общение (ну и невербальное, понятно, тоже) – это тот мостик, который можно практически мгновенно навести между продавцом и покупателем. В вербальном общении жизненно важно разговаривать на понятном клиенту языке, копируя манеру общения, фразеологию, даже ритм дыхания. Думаете, сложно? Нет! Это как игра, если есть желание ею овладеть.

Так вот объясните мне, как можно продать продукт человеку, если тот не понимает половины слов. Это, утрируя, все равно, что приехать в Лондон и заказать экскурсию на русском языке по Лондону. А к вам придет человек, который и русский забыл, и английский не выучил. Поэтому в речи его вы слышите знакомые слова, иногда даже угадываете смысл предложений, а вот картинки, где вы и что тут происходило, увы, не складывается. Деньги и время потрачены впустую. Если вам не жалко этих ресурсов, так и заради Бога: каждый развлекается, как может.

Но речь идет о деле, о бизнесе. Почему же не подходить тщательно к выбору тех, кто является медиатором, посредником между вашими проблемами и их решением? Неужели обилие иностранных слов, не приближающих к пониманию сути – это то, что вас может легко опрокинуть на лопатки и заставить отдавать свои честным трудом заработанные деньги?

  • Ни на один тренинг или подобный семинар  я больше не пойду, потому как не несут они никакой практической пользы – вода водой, совершенно не приближающая к результату. Платный или бесплатный – сути не меняет. Да ладно там результату, хотя бы пониманию сути вещей. И это мне понятно совершенно ясно: я работаю и копирайтером, и экскурсоводом, и знаю, что и как делается, потому как сама для себя это делаю ежедневно.

И да, быть может, руководитель отдела отлично делает свое дело и продвигает отели, но… Почему я не увидела ни одного кейса по работам студии, которую представлял спикер, — все только чужие работы? Пусть нет работ и практики по экскурсиям – покажите, что вы делаете в отелях. Ваши работы. Ведь я так понимаю, никто не собирается отдавать свой хлеб в руки другим людям, а потому задача подобных мероприятий – вызвать доверие и привлечь потенциальных заказчиков, подогреть их для того, чтобы они сделали заказ. Но как можно подогреть и расположить, вызвать доверие, не показав свои работы, свои кейсы, а только продемонстрировав чужие, и то в непонятном лично для меня контексте.

Резюме

 Будьте бдительны! Обращайте внимание на то, чтобы

  • возникало хотя бы ощущение того, что тот, кто вам только что вливал в уши какую-то информацию, хоть как то близок к пониманию той проблемы, с которой вы к нему обратились;
  • в речи и презентации присутствовала логика, связность, прослеживалась и раскрывалась заявленная тема;
  • рассказ и разговор велся на понятном для вас языке;
  • вы выходили от собеседника с четким осознанием практической пользы, а не затуманенными иностранными словами мозгами, думая, что вы овцы и сами никогда не справитесь с этим. Посмотрите на меня: я это делаю, и не потому что у меня какие-то особенные мозги, а потому что это мне нравится и я постоянно учусь;
  • были кейсы, по которым можно судить, насколько презентующий владеет проблематикой и возможными путями решений;
  • требуйте объяснения того, как вы сможете отслеживать результативность выполняемых работ.

Если нет хотя бы одного из этого пунктов – вы просто выбросите деньги и время на ветер, и станете жертвой, которая сама, вероятно, не в состоянии осмыслить, что и кому она заказывает, что слушает, и главное — зачем все это надо.

Кстати, прозвучавшие в семинаре иностранные слова легко заменить на аналоги на русском языке:

  • микроинфлюэнсеры – агенты влияния;
  • омниканальность – по сути ошибочный термин, поскольку приставка омни- в переводе с латыни означает «все», «всеохватывающий» (это я помню еще со времен, когда работала техническим переводчиком и в ходу у  меня были omnidirectional антенны, то есть всенаправленные антенны))) Всенаправленность в SMM, как и в любом другом продвижении, бессмысленна: нет прицела на ЦА (которая всегда должна быть в фокусе, хотите вы того или нет). Это как по воробьям дробью. Эффект тот же. Можно говорить лишь о мультиканальности. А это кое-что иное по сути;
  • тренд – это направление. Просто направление, просто течение (модное, то есть запрошенное. Другое дело кем: то ли ваша ЦА это запрашивает, то ли вам попросту навязывают продукт, формируя спрос, а вы без анализа причин и следствий ведётесь и покупаете);
  • персонализация – это шаги в направлении той самой целевой аудитории, а еще проще – вашего потенциального покупателя, к которому вы обращаетесь со своим продуктом, которого вы хотите и можете убедить приобрести именно ваш продукт, потому что он им полезен, интересен, приятен и т. п.

Мое личное убеждение – деньги тратить надо только тогда, когда ты совершенно отчетливо (то есть с пониманием и осознанием такой необходимости) ставишь для себя цель, а затем также отчетливо понимаешь, кого ты привлекаешь и с каким результатом (его заказчику тоже надо уметь отслеживать).